マーケティング・マネジメント　その１「基礎知識」

マーケティングの基礎知識

マーケティングとは何か？

マーケティングとは「顧客のニーズに応えて売上を伸ばすこと」

ピーター・ドラッガーさんも「究極のマーケティングとは、セリング（売り込み）を不要にすることだ」とおっしゃってます

顧客が何を望んでいるかを察知し、適切なタイミング、そして適切な価格で製品を提供すればおのずと売れすはず。

マーケティングでは、顧客の欲求が高まる瞬間を見極めて、適切にアプローチすることによって、企業側から「買ってください」とアピールするのではなく、顧客のほうから「売ってください」ということを意識的に作り上げていくものです

マーケティングはなぜ重要なのか？

自社製品の価値を高めながら適切な価値を伝え、需要を適切な状態に保つことによって活動の源泉となる売上につながることです

マーケティングの中核となる９つの重要なコンセプト

ニーズ、ウォンツ、ディマンズ

人が生活するうえで必ず欠乏するものが存在します。この欠乏状態を解消したいと思う気持ちが「ニーズ」と呼ばれるものです

ニーズを具体化した顧客の欲求が「ウォンツ」と呼ばれるものです。

顧客がいくら欲しいと思っても資金力がないと売れません。資金力を背景にした需要を「ディマンズ」といいます。

セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング

どんな大企業でも、すべての顧客を満足させることは出来ません。

市場を細分化して、自社の得意な分野にフォーカスする必要があります。この市場の細分化のことを「セグメンテーション」と呼びます。さまざまな条件で細かくされた市場のひとつひとつは「セグメント」と呼びます。

自社のマーケティングが最も成功しそうなセグメントに標的を定めていくプロセスが「ターゲティング」になります。

ターゲットが定まれば、マーケターはニーズを把握して製品を開発し提供していくとになります。その際ライバル他社と差別化するために、自社独自の立ち位置を決める「ポジショニング」を行って、直接競争を避けることもできます。

提供物とブランド

企業は、消費者のニーズに対して、提供物を通して「バリュープロポジション」と呼ばれる価値提供を行い、製品を望むウォンツにまで高めていく必要があります。

価値と提供

マーケティングを成功に導くためには、顧客は価値を提供をし、満足度を高めていくことは必要不可欠です。

顧客に価値を感じてもらうには「顧客価値の三本柱」である「品質（Quality）」「サービス（Service）」「価格（Price）」の「ＱＳＰ」の組み合わせを考えていく必要があります。

マーケティング・チャネル

マーケティングチャネルは、以下の３つを適切に組み合わせることで売上機会が最大化される仕組みを作ります。

「コミュニケーション・チャネル」

顧客に自社製品の特長などをメッセージで送ったり、顧客からメッセージを受け取ることです。メディアでは、テレビ・新聞・雑誌・インターネットなどがあります。

「流通チャネル」

顧客へ実際に製品を流通させます。例えば、インターネット活用して直接顧客へ販売したり、卸業者と小売業者を活用して自社の希望する規模や地域で販売します。

「サービスチャネル」

運送会社や金融機関をなどと一緒になって顧客に対して製品やサービスを提供し売上をあげます。amazonは最短で配達できる運送会社を利用して、顧客の「すぐ欲しい」という欲求に応えてます。支払いもクレジットカードでその場決済できるシステムを導入し、スピーディーな支払いシステムで売上機会損失をしない仕組みにしています。

サプライチェーン

マーケティングチャネルは企業と顧客をつなぐものですが、一方で顧客に提供する製品を生産するチャネルも存在します。このチャネルを「サプライチェーン」と呼びます。

サプライチェーンでは、原材料の調達から工場の生産、そして店舗なんでの販売に至るまで多くのプロセスが含まれてます。

企業はこのサプライチェーンを適切にコントロールすることで、利益を高めていくことが出来ます。

競争

マーケティングにおいての「競争」という要素は、同業他社の製品という狭い分野にとどまりません。顧客視点に立って、顧客が購入の際に比較検討するであろうすべての製品やサービスが競合に含まれます。

マーケティング環境

マーケティング環境は、「タスク環境」と「ブロード環境」にわけられます。

タスク環境とは、マーケティング戦略を実行に移すうえで関わりを持つ企業や人々の状態のことです。

ブロード環境とは、企業が事業を行ううえでの外部環境になります。ブロード環境は６つに分類されます。地理的な要素であるデモグラフィック環境や経済環境、自然環境、技術的環境、政治的・法律的環境、社会的・文化的環境です。これらの企業を取り巻く外部環境は、マーケティング戦略に大きな影響を与えます。

マーケティング計画

マーケティングを実践する際には、決まったプロセスを経ていきます。マーケティング戦略実行プロセスは次のようになります。

このプロセスは「①Ｒ（調査）→②ＳＴＰ（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）→③ＭＭ（マーケティング・ミックス＝４Ｐ戦略）→④Ｉ（実施）→⑤Ｃ（コントロール）」とも言います。サイクルをまわすことで、より精度の高いマーケティングの実現へとつながっていきます。

その２へ続く

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